De hedendaagse techniek is iets bijzonders. Samsung en Apple strijden al jaren om de grootste smartphone-aanbieder van de wereld te worden. Samsung richt zich, in tegenstelling tot Apple, ook op de onderkant van de markt. Met low-end toestellen hopen ze de onderkant van de markt te veroveren, waar Apple zich richt op het hoger segment.
Het gekke is: ondanks de hoge prijs zijn de iPhones technisch niet direct beter dan de toestellen van Samsung.
Hoe kan het dat iemand met alle liefde en plezier het duurste product koopt? Het product met het hoogste prijskaartje, maar niet eens zo zeer van de beste kwaliteit? En, hoe komt het dat andere bedrijven zich juist moeten richten op het lage segment en hiervoor een zo laag mogelijke prijs hanteren?
Waar komt dit verschil vandaan? En, hoe kun jij aan de hand van deze methode een sterke invloed uitoefenen op jouw (online) klanten?
Twee manieren van ondernemen
In dit artikel lees je meer over twee manieren van ondernemen. De twee manieren verschillen drastisch van elkaar en hebben beiden een grote impact op de manier waarop jij online communiceert. De manier waarop jij klant aanspreekt bepaalt hoe klanten jou waarderen. Om succesvol nieuwe klanten te blijven werven zullen oude klanten blij van je moeten worden.
In het boek “Start With Why” vertelt Simon Sinek over twee manieren waarop wij klanten beïnvloeden. Zoals velen weten; 1) je kunt ze manipuleren 2) je kunt ze inspireren.
Manipuleren
Het overgrote deel van alle bedrijven investeert veel in slimme marketingmensen. In mensen die zich dagelijks bezighouden met het beramen van nieuwe plannen. Plannen en strategieën die ons als consument van alles te laten kopen.
Veel van deze strategieën richten zich op methode 1: manipuleren. Ondanks dat manipuleren een negatief karakter heeft, gebeurt het dagelijks zonder dat we het doorhebben.
Methode één heeft een sterke focus. Namelijk: concurreren. Vooral de prijs staat sterk onder druk wanneer deze methode wordt gehanteerd.
“2 halen, 1 betalen”, “nu of nooit”, “50% korting, “altijd goedkoper dan de concurrent”
We vallen er al snel voor, want: we zouden toch eens te veel betalen. Dat mag niet gebeuren.
Het beeld schetst dat veel bedrijven een sterke focus hebben op deze acties. Op goedkoper, sneller en efficiënter, zelf als de kwaliteit hierdoor in het gedrang komt.
Waar dat vandaan komt?
Vaak werken zulke de acties erg goed. Veel mensen zijn dol op acties en lage prijzen. Hierdoor wordt er veel verkocht. Maar, wat als de bodem is bereikt? Wat als je als bedrijf niet meer kunt snijden in de kosten? Wat als de prijzen niet langer meer zo laag kunnen blijven?
Te vaak korting geven en te gek stunten met acties gaat ten koste van de winst. En zodra de winst te minimaal wordt, wil je dit ook corrigeren. En dan ontstaat er een groot probleem: wanneer de prijzen stijgen, verdwijnen de klanten als sneeuw voor de zon.
Het is als een negatieve spiraal waar je als bedrijf niet snel meer uit komt.
Maar hoe kan dit anders?
Wat als we zouden inspelen op de dromen en ambities van onze klant, en niet op de angst iets te missen? Wat als we ons verbinden met de klant? De klant inspireren waardoor we niet hoeven te concurreren op prijs?
Gaan we dan sneller ten onder dan de Titanic, of zouden we een strategie kunnen toepassen waar Dagobert Duck jaloers op zou zijn?
Welke strategie je ook kiest, de gevolgen voor jouw (online) reclame-uitingen moeten volledig in lijn liggen met de keuze die je maakt.
Kies je ervoor om je te onderscheiden op prijs, dan haalt het niets uit om te beweren dat je het product van de hoogste kwaliteit aanbiedt.
Anderzijds: ga je voor kwaliteit, dan is stunten met de prijs geen verstandig idee.
Terug naar het boek van Simon Sinek. Hij verwijst graag naar Apple en het succes van het bedrijf. Waarom kan Apple zoveel voor zijn producten vragen? Waarom is Apple zo duur maar tegelijkertijd zo succesvol?
Het antwoord schuilt in de manier waarop Apple zich profileert. Apple houdt zich namelijk niet bezig met tijdelijke acties, of technieken om consumenten te overtuigen.
In plaats van de klant te manipuleren met lage prijzen, kiest Apple ervoor om klanten te inspireren. En dit is precies de reden waarom het grote Apple daadwerkelijk zo groot is geworden.
Apple hoeft niet te concurreren op prijs. Je ziet zelden een iPhone voor de helft van de prijs. Of een Macbook met 25% korting, nietwaar?
Wat Apple succesvol maakt
Ik persoonlijk heb altijd gezegd dat Applefans een soort arrogantie over zich heen hebben. En hoewel arrogant misschien niet de juiste benaming is, dekt het wel de lading.
Apple wil zich sinds de komst van Macintosh onderscheiden. Anders zijn dan de rest.
“Think different”.
En veel klanten van Apple voelen dit oprecht zo. Zij hebben Apple, zij zijn uniek, zij zijn anders dan de rest.
Helaas vergeten ze dat de halve mensheid tegenwoordig een iPhone heeft. En je dus niet echt uniek meer bent.
Iedereen zal herkennen dat Apple zich goed wist te profileren onder creatieve mensen. En wat is een karaktereigenschap van creatieve mensen? Juist. Anders denken.
De creatieve klanten van het bedrijf voelen een sterke verbintenis met het bedrijf. Ze voelen wat het bedrijf uitdraagt en dit geeft ze het gevoel ergens bij te horen.
Het gevoel van ergens bij horen is in veel gevallen sterker dan de angst een actie of korting mis te lopen.
En hier heeft Apple zich uitstekend in weten te specialiseren. Tot op de dag van vandaag zijn de Macbooks en Macs de beste tools voor creatieve mensen. Het beeldscherm is nergens zo helder als bij Apple en de creatieve software draait nergens zo zuiver als op MacOS.
En de prijs? Daar kijken de klanten niet naar. De trots, de kwaliteit van het product en de gehele ervaring vinden zij veel belangrijker.
Als je niet wil concurreren op prijs
Inspireren
Gelukkig leggen niet alle bedrijven nadruk op manipulatie. In plaats van manipulatie, kiezen deze organisaties voor inspiratie. Bedrijven als Apple, Uber en Airbnb kwamen allemaal met een unieke aanpak en een uniek product. Maar bovenal: met een uniek verhaal.
En precies dat verhaal zorgt voor trouwe klanten. Zelfs als er nieuwe, goedkopere alternatieven op de markt komen, behouden deze bedrijven hun klanten omdat die zich verbonden voelen met het bedrijf.
Maar waarom zou je inspireren, hoe zorgt inspiratie dan écht voor loyaliteit?
Wanneer we worden geïnspireerd, worden we niet gestuurd door impulsieve triggers. In tegenstelling tot bij manipulatie, komt de beslissing bij het inspireren vanuit ons gevoel. Dit gaat veel dieper dan snel een koopje willen scoren.
Zoals Simon zegt: the mind can be convinced, but the heart must be won.
Wanneer een bepaald persoon of bedrijf ons inspireert, weet het bedrijf zich te nestelen in onze gevoelens, in onze overtuigingen, in onze dromen en ambities. Als deze snaar geraakt wordt, voelen we ons meer verbonden met het bedrijf en product.
Deze verbondenheid zorgt voor een ongekend vertrouwen. We hebben het gevoel gelijk te zijn, ergens bij te horen.
Hoe Airbnb inspireert
Airbnb is opgericht door twee jongens zonder geld. Tijdens hun zoektocht naar manieren om geld te verdienen, verhuurden ze luchtbedden in hun appartement. Ze verhuurden de bedden aan conferentiebezoekers. De bezoekers zochten massaal een slaapplek omdat de hotels destijds bommetje vol zaten.
De gekke situatie en de gezelligheid die de overnachtingen teweegbrachten, gaven hun gasten een unieke ervaring. Deze unieke ervaring drijft het bedrijf tot op de dag van vandaag.
Airbnb inspireert klanten niet alleen door overnachtingen te verkopen. Nee, ze verkopen een unieke ervaring. En dat is precies waar hun klanten naar op zoek zijn.
Mensen die reizen zijn op zoek naar een gevoel. Een gevoel van vrijheid, van ontdekking en zelfontplooiing. Iedereen die ooit echt heeft gereisd kan dit beamen. De staat van ons bewustzijn, onze kijk op het leven en onze houding tegenover de wereld wordt zo drastisch veranderd dat het verder gaat dan ons brein kan bevatten.
We voelen ons anders. We zijn ons bewuster en voelen ons meer mens. En dit is, in tegenstelling tot zomaar ergens overnachten, een unieke ervaring.
Een ander inspirerend voorbeeld is het merk Rituals. Het merk van Raymond Cloosterman speelt ook in op onze gevoelens.
“We”re not here to sell you beauty, we are here to make you feel good.”
– Raymond Cloosterman
Rituals wil geen goedkope producten verkopen. Een bodylotion of shampoo kun je van vergelijkbare kwaliteit kopen bij Etos of Kruidvat.
Rituals richt zich op de ervaring van de klant, op hun gevoel, niet op triggers om ons te laten kopen.
Zo inspireer jij jouw klanten
In het boek Start With Why hanteert Simon de Golden Circle. Simpel gezegd bestaat de golden circle uit drie onderdelen.
1. Bedenk waarom jij doet wat je doet (why)
De eerste, belangrijkste vraag: Waarom doe jij wat je doet? Waarom kom jij iedere ochtend je bed uit? Dit is een essentiële vraag. En waarschijnlijk nog een lastige ook. Bedenk wat jouw innerlijke drijfveren zijn. Ik? Ik bouw websites en zorg dat ze succesvol worden.
Rijk worden, kan ik je vast vertellen, is geen goede reden.
2. Bepaal welk gezamenlijk doel jij met je klant deelt (why)
Wat zou de reden zijn dat jouw klant elke ochtend zijn bed uit komt? Je klant kijkt echt niet iedere ochtend uit om jouw rekening te gaan betalen. Maar weet jouw klant dat jij bijdraagt aan haar doel, wereldbeeld en ambitie? Dan wordt het een ander verhaal.
3. Laat zien hoe ze bij dit doel komen (how)
Nadat je helder hebt wat het gezamenlijke doel is, kun je jouw klant helpen dit te bereiken. Jij levert de handvatten aan die nodig zijn om het hogere doel te bereiken. Waarschijnlijk draag jij in dit punt jouw product of dienst aan.
4. Help je klant het doel te bereiken (what)
Deze stap vertegenwoordigt jouw dienst of product. Het doel is duidelijk, de weg ernaar toe is beschreven en overgebracht, dan is het nu tijd om je product te tonen.
Door deze stappen te volgen, merk je dat je met meer aandacht en meer overtuiging je doelgroep kunt benaderen. Om het nog completer te maken wil je ervoor zorgen dat jouw communicatie naar de klant inspeelt op 3 dimensies:
Identiteit: je eigen verhaal, je producten en je missie
Leefwereld: de maatschappij waarin je organisatie zit, bijv. politieke kwesties
Bestaansrecht: de kernwaarden die je vertegenwoordigt, bijv. veiligheid, vertrouwen of duurzaamheid, ontspanning.
Door alleen te focussen op concurreren, mis je de dimensies waar mensen juist warm voor
lopen.
Zodra je de bovenstaande punten helder hebt, vormt dit het format dat je bij elke uiting kunt
gebruiken. In elke advertentie, elke tekst op je website en in ieder artikel laat je deze
kernwaarde van jou en je bedrijf terugkomen. Wanneer dit consistent wordt gedaan, merkt je
doelgroep waarom ze bij jou moeten zijn. Ze voelen zich meer en meer verbonden met je
product omdat je boodschap zo aanspreekt.
Conclusie
Ik weet wat je denkt: “is inspiratie ook niet een vorm van manipulatie?” Ja, dat is het. Maar inspiratie zorgt voor een beter zelfbeeld, voor een algemeen tevreden gevoel en zorgt voor verbroedering tussen ondernemer en klant.
Wanneer je inspireert kun je uitgaan van loyaliteit. Wanneer je de harten van je klanten hebt gewonnen blijven zij langer bij jou, worden ze minder snel verleid door acties van de concurrent én bevelen ze je met volle overtuiging aan bij vrienden of collega’s.
Het innerlijke gevoel wat je creëert is sterker dan welke trigger dan ook.
Bedenk nu hoe jij jouw klanten kunt inspireren. Maak fans van je klanten. Maak ze ambassadeurs en maak ze enthousiast! En onthoud: verwerk je kernwaarden in alle uitingen. Alleen wanneer je consistent vasthoudt aan je boodschap, zul je merken dat je jouw ideale doelgroep automatisch weet te bereiken.